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九游- 哈兰德德罗巴

Mon, 08 Jun 2026 21:12:10 +0800

作者说

　　写在前面：“枪林弹雨中成长”项目组一直联系我，说关于欧洲的故事比较少，让我写写早期在欧洲拓展的故事。因为忙，故事又实在太多，我只能利用碎片时间慢慢整理，于是有了这些文字。希望以此文献给所有在过去对Vodafone（后文简称VDF）客户群拓展、在欧洲拓展过程中奉献了青春、热情和创造力的所有同事；献给为欧洲突破倾注了全力的研发产品线，没有公司和研发的支持，我们估计什么也做不了。

　　这十几年，让我一次次感动的，是无数的人和团队，他们在问题和挑战面前所表现出来的那种主动和担责：我能做什么？我们能够帮你什么，我们怎么一起把事情做成，一起把事情做好，一起达成目标；那种咬紧牙关把不可能变成可能的坚持和努力；那种大家一起想尽一切办法达成目标的协作和创造力；那种如何把事情做成并不断做得更好的执着；那种“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的精神，……。我们莽莽撞撞走上了一条毫无经验可以借鉴的曲折的路，这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路，也许正是这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神，才有了今天的华为。

　　一切由“拎包”开始

　　2004年国庆节假期的前一天，我突然接到了代表陈向阳的电话，带给我一个很震惊的消息：公司决定让我离开香港代表处，调去欧洲，做VDF客户群的拓展。那个时候的我，刚刚做完SUNDAY 3G的拓展，期待交付一张最棒的3G网络，期待自己的下一个项目，得到这个安排，完全没有思想准备。我问公司的相关领导，为什么安排去拓展VDF，得到的答案是：“VDF和中国移动关系比较好，华为在中国移动口碑不错，可能在VDF有机会，希望去试试”。今天听来，也许大家觉得逻辑有点勉强，但这就是我们当时的状况，我们必须想尽一切办法，寻找机会，拓展机会。

　　接着，领导说，10月6日，VDF集团的CTO和网络部总裁会到公司来参观，希望我直接参加接待。

　　10月6日，是国庆长假，因为这次特殊的接待，任总和公司的高层基本都没有休假，生产线和研发临时加班，为这次客户接待做准备。那时的我们，能够迎来一次海外这么大的客户高层来访问公司，简直是一次盛大节日，因为很多时候，我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢。接待的线路走了又走，细节过了又过，生怕有任何闪失，影响第一印象。我们在海外拓展的最初目标，就是要消除海外客户对中国人能不能做系统网络设备、做高科技产品的疑虑和信心。大家可能无法想象，在21世纪，仍然有人会问我们：“中国还有人扎辫子吗？”因此在最初几年的海外拓展中，每一次只要我们邀请到客户来中国参观，都会安排香港、深圳、上海、北京这四站，就是为了让人看看，中国已经发展成什么样了，让他们建立基本的信心，我们也能做高科技产品。

　　VDF的两个客人到了后，非常敬业，没有休息，直接来公司参观。其中一个客户随身拎了一个很重的包。我看他很不方便，便主动上前介绍自己，并好意地提出，是否可以帮他拿包，客户很客气地婉拒了。第二次我又上前问，客户又拒绝了。第三次，客户用非常疑惑的眼神看着我，问了句：“Are you sure?”。我非常快地接了句：SURE。这样拎了这个包一天。很多年后，我和这个客户聊天，谈起当时的场景，客户大笑，说：“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯，无论年龄大小，更何况我的包里有很多资料，我也不放心别人拿，但看你一再问，我怕这是中国文化，拒绝不礼貌，最后才不情愿地给了你。”

　　还是这个客户，他名字很难记也很难念，姓反倒很好念。第一次见他的时候，我听到其他人叫他Hoffmann，觉得这个叫法简单，就跟着叫开了。后来有一次一起和客户集团采购部的头开会，也是一个德国人，再次听见我这么叫他，忍不住大笑起来，说:“Vincent，你让我笑会，我忍了两年多了，哈哈”，后面解释我才知道，德国人习惯相互间称呼姓，但都会加上敬语，如叫Mr. Hoffmann，表示尊重；或者跟随全球习惯，直呼名字，但像我这样直接简化称呼姓的，只有在德国军队里有这传统，而且是上级命令下级，恰巧这两个客户都在军队里呆过，因此他俩经常拿这开玩笑。

　　十八张桌子开始的历程

　　客户决定在德国开我们的实验局，这个实验局的诞生更加有意思。在CTO访问华为的过程中，客户向任总表示，可能会启动对我们3G设备的测试，并礼貌性地征求任总的意见：“我们计划测试华为的3G设备，任总您认为放在哪里合适？”任总非常自信而又骄傲地回答：“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧！”CTO是个德国人，非常严谨和认真，想了一会后回答道：“那就放在德国吧！”

　　于是我到欧洲的第一站已经很清晰了，就是德国的杜塞尔多夫（后文简称杜塞），一个我之前未曾听说过名字的城市，一个我未曾想过未来和我会发生这么多交集的城市，一个在华为未来会非常出名的城市。

　　2004年11月，来不及交接完在香港的工作，我就兴冲冲地来到了德国。出发前仅仅给相关客户发了个消息，大意是：我临时出趟差，圣诞节回香港。11月的德国，寒风凌冽，万物凋零，哪有半点欧洲的美丽。难怪我来之前，香港的客户跟我说，夏天来欧洲，觉得这里是天堂，冬天来欧洲，你就不会想再来。更加可怜的是，德国代表处当时在法兰克福，而客户在杜塞，中间隔了215公里，我过了一个月的周一出发、周五返回、连住三天酒店的生活后，心里想，反正客户都在杜塞，集团技术部很多人都在，未来我们要贴近客户，还不如在杜塞建个办公室，就近服务客户。后来我们真在Hansaallee 201号租了个300平米的办公室。看着空空如也的办公室，我发愁了：第一，什么时候才能有这么多人把办公室填满。第二，得赶紧去买办公家具。

　　德国的专业办公家具都很贵，一套办公桌椅动辄三五千欧，对于一个刚来欧洲的人来说，觉得这简直是抢钱。话说当时每次吃饭的时候，大家会习惯地把欧元标价换算成人民币（那个时候是1欧元兑近11元人民币），然后用很沉痛的心情把每一块肉当做阶级敌人一样吃下去。我心想：要是买了这个三五千欧的办公桌椅，买个十几套，公司还不得开除了我？

　　在跑了N个地方后，在宜家突然眼前一亮。宜家有最简单的一个大平板，带把椅子，配个抽屉柜，才不到1500欧元。虽然也很贵，但是和动辄几千欧的比，心理期望已经很好地被满足了。我于是大手一挥，买，十八套，装满办公室。买单之前，小心翼翼地的问了问，这个包不包运送，答案是：“包，但是要另收钱”；再问包不包安装，答案又是“包，还得另收钱”。运输也就罢了，我们人生地不熟，实在是搞不定；但是安装，据说宜家很好装，凭啥要多给1800欧，那可是2万多人民币啊。于是，二十几个研发小伙，一个下午的时间，和我们一起把这十八套简陋的办公桌椅装上了。装完了之后，我们兴致勃勃地在只有十八套办公桌椅的办公室里来回踱步，自己YY，憧憬着美好的未来。

　　七次机场的“邂逅”

　　欧洲拓展的历史，是愉悦的，但也是极其痛苦的，这种痛苦有别于环境的艰苦，更多的是内心的煎熬，是一次又一次被客户拒之门外的煎熬。我们要面对：“华为是谁，客户不想见你！”。尽管我们有了很多很好的开始，但是仍然有很多客户对于我们这个来自遥远东方的公司有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

　　一个对我来说非常重要的集团技术部的客户，写信，打电话，约了无数次，尝试了大半年，就是见不上，很急，内心也很焦虑。客户见不到，事情就进展不下去，怎么办？

　　当时客户的集团技术部门分布在英国Newbury、德国杜塞、意大利米兰和西班牙马德里四个城市，集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常驻地出发，四个国家打一个来回，周五回到自己的常驻国家。约不到，就硬撞吧，反正客户都是这么飞。再大致了解下客户可能的内部会议主题，那就按照客户的节奏出差碰吧，机场总可以“偶遇”吧。于是我开始了机场偶遇的生涯。但是不知道什么原因，总是阴差阳错，连续飞了六次了，都没有碰到客户，直到第七次，我落地杜塞，客户从杜塞走，在机场大厅被我撞到了，高兴地请客户喝咖啡，被一句“时间紧张”婉拒了。聊了五分钟后，一路死缠烂打，终于约到了和客户在米兰办公室见面半个小时的机会。目送客户离开，我兴奋得“耶”地跳了起来，这机会来得太不容易了。

　　两周后，我和汪涛，时任欧洲的无线和核心网行销的主管，踌躇满志，如约前往客户的办公室，拿出精心准备的胶片，准备一把说服客户。开始汇报，讲了十五分钟后，客户礼貌地打断了我们的陈述，说道：“在未来的五年内，我看不到在我的这个领域里使用华为产品的可能性，我们保持联系，但是我也不想让你们有过高的期望，不想你们浪费我团队的时间”。

　　这就是我们在欧洲拓展初期的状况，一次次的碰壁，一次次的继续努力，三年之后，这个客户成为我们在技术侧最坚实的支持者之一。

　　一再错过的德国

　　在杜塞扎下根了，也有双方最高层领导决定在德国开实验局的尚方宝剑，应该说，我们有了一个海外客户拓展的梦幻般的开始。我们踌躇满志，积极准备，白天和研发团队一起写测试用列，准备测试场景，定义测试流程；晚上又一起练习英语口语，就是想让客户对我们有好的第一印象，尽早开始测试实验局。

　　2005年1月，集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队，一起进行开工会，满满挤了一屋子人。大家忙着相互递名片，介绍自己，满脸堆着笑，但是，一坐下来，等集团技术部的无线总监刚讲完话，子网的网络部总监就站起来了，旗帜鲜明地表达了子网的立场：我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能，我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试，但是请不要浪费我们德国团队的时间，请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这就是德国人，直接、诚实。这句话说完之后，整个会议室氛围就冷了下来，前一刻还温暖如春，这一刻就像冰窖一样，我整个人像被打懵了。草草结束了会议之后，集团无线总监安慰我们别着急，他们会和集团CTO再商量。但是，我直觉这个德国开局看来不妙。

　　第二个月，我们收到了德国某传统电信厂家的正式律师函，一式三份，分别发给了VDF集团、VDF德国和华为，警告华为和他们之间还有专利问题未解决，如果VDF要在德国使用或者测试华为设备，他们会保留一切起诉的权利。

　　梦幻般的开局就这样一下子进入了寒冬，我们的心情就像那个冬天的德国大雪一样寒冷。但我们还是一直在努力。

　　2007年，我们在德国迎来了第二个机会窗，Nokia和西门子合并了。VDF德国当时有12000个Siemens的基站，是把网络交给Nokia来演进还是给其他公司？于是他们发出了一个RFQ。在9个月的时间里，华为投入了一百多人参与这个项目。宣布结果的那天，VDF德国CTO给我来了电话：“Vincent，我知道你们为这个项目付出了巨大的努力，但我们已经和西门子团队合作了20年，我们对他们很了解，也很信任，即使他们合并到Nokia-Siemens了，但还是那个团队。华为已经非常接近赢得这个项目了，但非常抱歉，谢谢你们的参与。”我当时在电话里和他说:“Hartmut，您知道吗？中国人有个优秀的品质，就是耐心。不管您今天是否选择我们，我们都会紧密地继续和VDF德国合作，任何时候您有需求或者问题，请随时打我们的电话，我们将继续扎根德国”。

　　2009年，VDF德国获得了LTE牌照，准备启动测试，我又收到了客户的电话。他非常高兴地说：“Vincent，你们必须抓住这次机会，这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”于是华为成为了独家LTE测试的公司，客户在之后的9个月内迅速启动了项目招标和商务谈判。2010年7月14日，这一天是法国国庆日，我正在巴黎参加客户的活动，收到了还是这位CTO的电话，他非常兴奋地说：“Vincent，祝贺你们，你们赢了！华为将成为我们VDF德国未来5到10年最主要的伙伴，我们给予你们未来2G/3G/4G的主要份额”。

　　从2005年到2010年，我们就这么执着地紧跟一个客户，通过锲而不舍的努力和真诚的付出，以战略耐性，在全球征服了一个又一个的客户。

　　柳暗花明又一村

　　2005年的春天，时间对我们来说就像凝固了一样，德国实验局没有阳光普照、春暖花开，因为竞争对手以IPR授权协议问题阻止我们，实验局进入了一个冰冻状态，原来充满希望的德国实验局就像德国的冬天一样，漫长而寒冷。怎么办？我们二十几号兄弟都迷茫了。

　　带着这样的心情，2005年，我们去了戛纳，参加3GSM展。我正在展馆内徜徉，突然接到电话，说有个VDF的重要客户到了我们展台，希望我们接待。我马上赶回到展馆，见到了客户，提到了我们正在准备的集团测试，提到了我们的计划，并详细和客户介绍了我们的设备。客户最后走的时候讲到当时对我们犹如天籁般的总结：“Vincent，我理解所谓的IPR问题，都是为了阻拦你们，德国不愿意，我们愿意在西班牙和你们进行测试实验，我会和集团进行沟通，会积极去争取你们来西班牙进行测试实验局”。这个客户，正是当时VDF西班牙的CTO。5月，集团正式通知我们，测试实验局挪到了西班牙，我们整个团队都沸腾了。搬家，整个队伍搬去西班牙，Edward和罗刚，刚到欧洲报到一周，家人和孩子还没有到德国，就紧急转去西班牙，说是临时支持，这一去，就是两年。

　　第一次面对海外这样的运营商给予我们的信任和机会，我们怎么样做才能对得起这样的信任和尊重。项目组反复内部讨论，和机关、产品线反复商讨了一些细则：

　　第一，精挑细选人员，所有来一线测试的人员和研发团队必须经过本地员工的英语测试，要给客户留下好的第一印象，保证和客户的顺畅的交流，尽管我们那个时候英语流利的人员实在不多。

　　第二，整个测试预计持续12-15个月，我们别说长期有效签证，就连三个月的有效工作签证都是找了两边的使馆，临时申请下来的。怎么办？每个人只能呆最长3个月，为了保证无缝交接，不让客户感觉我们人员更换频繁，提前准备出150人的签证，第一批人呆满2个半月后，第二批人就来，然后并行一起工作半个月，保证工作交接和客户界面。

　　第三，项目组规定，客户问题，必须24小时内答复，答复之前，必须经过技术审核和本地英语审核，保证答复质量。

　　就这样，现场30几人的团队和客户日夜接触，慢慢地消除了很多人对华为的偏见。他们开始认同我们的技术，我们也渐渐取得了客户的信任和尊重，也带了很多机会。

　　有一天客户突然找到我们，希望我们帮助。在西班牙，从马德里到塞维利亚有段高速铁路，最高时速300公里，平均速度250公里，全程大约四小时，是往来两地最重要的交通工具之一。但是乘客一直有投诉，抱怨很大，投诉高速下的话音和数据覆盖质量非常差。他们求助了现网供应商，但是在2005年，这并不是普遍需求，因此优先级不高，客户被通知2年后会有解决方案，客户抱着试试看的态度找到了华为。

　　经研发分析后，华为当时的确没有现成的解决方案，但是机会难得，我们谨慎答复，说三个月后给客户一个我们的解决方案，客户将信将疑。

　　三个月后，我们告诉客户，华为基本实现了解决方案。客户非常惊诧，我们请客户到了上海。原来，这三个月，研发收到客户需求后立即组织分析，试图创建场景，马上租下了上海磁悬浮的沿线24公里，建设了二十几个基站做高速覆盖，重现和测试所有场景，验证我们的解决方案。为了这个方案，研发已经一百多人，三个月没有周末休息，当我们带客户登上磁悬浮，请客户现场测试话音、数据的场景，客户惊讶地竖起了大拇指，每个人兴高采烈地在432KM的速度，拿着手机合影拍照，就这样我们彻底地征服了对我们要求最严格的技术客户。

　　市场不相信眼泪

　　无线的测试实验局如火如地进展着，我们的终端合作也渐入佳境。大家的信心高涨，觉得拿下皇冠上的明珠指日可待。这时，客户第一次正式给我们发了一个大项目的标，希腊、西班牙和德国的三个国家全网IP项目替换，客户要选择一个新供应商，成为集团第二供应商，挑战现有单一供应商的地位。我们兴高采烈，认为这个很有可能是第一个进入VDF的网络产品机会。研发也高度重视，北京研究所派了几十人规模的团队，做技术答复、澄清、交流、POC测试、北京厂验，公司IP产品线寄予了很高的期望，我们的胸脯也拍得很响。

　　项目一做就是近8个月。技术交流良好，测试进展良好，客户表示满意，商务更不是问题，客户侧都对我们频频示好。项目组暗地里想，拿下这个项目应该是板上定钉的，三个国家，即便分标，我们也应该有点啥吧。希腊太小，德国有点太大，可能客户对我们还有担心，那就西班牙吧，或者西班牙加希腊也不错，唉，再差再差，进个希腊也不错，总算进门了，一只脚进了VDF。

　　项目最后决策前的两个星期，气氛相当异常，热烈而又沉重，紧张又充满了期盼，眉眼间都是浓重中带有笑意。但有一天，气氛突然变了，平日里对我们和蔼可亲的客户突然不接电话了，项目组里相熟的几个客户开始眼神闪烁，顾左右而言它。几天下来，我们全都毛了，没有任何信息，没有任何反馈，也没有人找我们谈商务、合同和条款，我们就像热锅上的蚂蚁和热水里的青蛙一样，急得到处打听，就是没有消息。客户顶多和我们说：快了，快了，别着急，你们有希望的。我不知道有多少同事有过这样的感觉，就像被关在了一个四面都是窗子的房子，你拼命大喊，房子就像隔音了一样，外面的人们根本听不见你说什么，或者就像慢慢地沉到深水里，你拼命挣扎，但是完全无所依靠。

　　直到最后一天，有个好心的客户告诉我们，星期五的早上，项目组高层会议决策，所有国家全部给另外一个厂家，我们不仅没有拿到一个国家，哪怕是希腊，更没有进集团短名单。我们当时就觉得天旋地转，怎么和研发，怎么和公司交代，不是仅仅因为没有拿下项目，更因为无法面对研发和项目组那么多同事期盼的眼神。恰逢系统部开季度例会，现场的气氛极其压抑，项目组的两个女生现场无法抑制地哽咽和抽泣。

　　我也气急败坏地给所有我认识的高层客户打电话，我自己都能感受到我电话里的毫不客气和无法控制的失望，因为一百多个研发和项目组的兄弟们，九个月时间，就这样白费了。有时候，市场如战场，就是这么残酷，只有一个赢家，市场不会相信眼泪。

　　一次次的投标，一次次的失败，一次次的再爬起来，一次次的再出现在客户面前，那一段时光，谈不上有多黑暗，但是在我们眼里，天空肯定是灰色的。

　　2005年10月，第一次召集系统部所谓的全球会议，在杜塞的一个小酒店的半地下室，稀稀拉拉的二十几个人，讨论对未来的规划和梦想。二十几个人，有一半多是地区部对口支持我们的人员，从其他国家来的也就几个人。当时市场都没有打开，更加伤心的是，各个国家连做VDF的意愿都没有。VDF在当地都是一牌和二牌为主，素来以技术要求高、供应商门槛高而闻名。

　　我们请了当时的欧洲地区部总裁大徐总来参加会议。按照惯例，领导们给大家讲话鼓劲。大徐总上去后，什么都没讲，先在黑板上写了个十亿美元，再接着讲这十亿美金如何来的，从哪些产品形成收入，无线多少，传输多少，终端多少等等，徐总做了详细的分解。我们当时都目瞪口呆，又心惊胆战。大徐总来之前根本没有和我们说过要讲这个，尤其是我们那个时候的收入还为零，而且还看不到第一个PO可能从哪里来，这十亿的目标多吓人，多有挑战！幸好徐总没讲具体时间，只是说了一个五年！

　　会后，我和团队包括所有的本地员工聊天，大家都认为徐总是为了激励我们和鼓励团队才定下这个目标，本地员工甚至认为，永远不可能达到10亿美元这个目标，因为太远了！

　　但未曾想到，三年后，也就是2007年，我们达到了第一个小目标：十亿美元。五年后，我们做到了二十亿美元！

　　无心插柳柳成荫

　　怎么也没有想到，我们在VDF规模商用的第一个产品是数据卡。

　　2005年3月，我们第一次和VDF集团终端采购部进行交流，客户问：华为有没有数据卡产品？我们正在推数据卡，但现有的两家供应商都很贵，一个是加拿大的，另一个是比利时的，都卖到了300美元，你们有没有可能帮助我们？

　　于是我们买了市面上的产品，感觉应该不是很难，关键300美元，这利润太可观了。一个月后，我们答复客户，可以做。为了应对这个机会，两个刚刚分到系统部的客户经理，我放了一个在终端。杨朔，成为了华为在VDF终端的第一任客户经理，也开始了终端侧的拓展。三个月后，我们的样品做出来了，开始在VDF进行测试，但是测了整整三个月，射频指标就是达不到客户要求。这在欧洲是一个门槛，如果过不了这个关，根本无法进入欧洲市场。九月底的一天，当时终端负责研发的李吉林给我打电话：“Vincent，我们真是搞不定，要不这个产品先放弃吧？”。放弃？实在太可惜了，能不能再想点办法?

　　我跟杨朔说，给你两个星期，找外部专家，找顾问，想尽一切办法，无论如何，必须搞定。杨朔说：“我试试”。负责这个指标测试的是泰尔实验室，素以严格出名。两周后，杨朔回来告诉我，“Vincent，基本搞定了，测试指标基本达到要求了！”这成为了我们准入VDF的第一款产品，2005年12月，我们收到了VDF葡萄牙的第一个PO，一万片数据卡，这是华为在VDF的第一个PO，历史性的第一个PO！

　　从这开始，华为数据卡势如破竹，进入了一个个子网，成为2006年进展最快的产品。接着，我们又推出了历史上第一个USB DONGLE，这更成为一款明星产品，严重供不应求。一货难求到什么程度？估计大家无法想象，比我们的保时捷手机还牛！

　　2006年圣诞节前，我破天荒收到了几个国家的CEO的邮件。的确，是CEO的邮件。华为是做系统设备的，通常收到CTO和采购部的邮件，以至于我收到邮件时，没有认出这是哪个客户的邮件。其中一个客户在邮件里这么写道：“Vincent，圣诞节将至，谨致以节日的问候，但你必须帮我一个忙，这可能对你来说有点困难，但请务必帮我这个忙。我们的USB DONGLE断货了，这是我们预测没有做好，但是作为我们圣诞促销的主力产品，希望你能帮我协调2000个，只要2000个就可以了，帮我度过圣诞这个难关，后续的PO我们也尽快下”。几个国家的CEO几乎同时给我发类似的邮件，是从来没有过的。这真是幸福的烦恼。

　　后来，随着恶性竞争对手的进入，这产品2-3年内迅速被打到白菜价，还引发了欧盟对中国厂家的双反。此属后话，不赘述了。

　　数据卡打开市场后，2006年中，郭总，当时的终端总裁，来欧洲会见VDF客户，并提出华为能不能做3G的UMTS手机，客户也刚刚好有类似想法，想推VDF品牌的ODM终端。基于在数据卡上建立的良好合作和互信，双方一拍即合，决定合作推出VDF品牌的UMTS手机。通过6个月的选型，定规格，2007年2月，在巴塞罗那，华为推出了这个行业里的第一款VDF品牌的UMTS手机V910，销售达到了150万台，也成为华为在手机终端行业的奠基石。从这以后，每年我们都和VDF推出2-3款合作手机，2007年收入超过5亿美元。

　　大家都没想到，终端会成为在VDF第一个规模化应用的产品。真可谓无心插柳柳成荫。

　　没有什么不可能

　　2006年初，我们终于等来了VDF西班牙无线项目的正式发标。经过前期的技术测试和准备，我们有一定的基础，但是谁知道会有什么样的结果呢？我们只能珍惜每一次机会，抓住每一个细节试图说服客户，但是到项目都快决策了，我们都还没有见过刚履新的集团CTO和子网的CEO。我们约了好几个月，终于找到了一个机会，约定在某天的早上九点去见客户的CEO和CTO。

　　前一天，我和大徐总正好一起在米兰见客户，然后一起坐最后一班飞机由米兰飞马德里，准备第二天的正式拜访。从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车，我们怕赶不上飞机，因为是最后一班，特意提前了两个半小时出发去机场，一个本地员工开车送我们。在米兰城内就很堵，结果上了高速，因为车祸，更堵，时间一点点在流逝，我们在车内也心急如焚，恨不得推开车门，插上翅膀飞到机场去。本地员工一直说抱歉，一直在说SORRY，他也知道我们这趟飞行的目标和意义，尤其是，这是当天的最后一个航班，如果错过，即便第二天的早班机，我们也将错过和客户的会议。这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO，以我们的客户关系和互信的状况，也许是决策前的唯一一次拜访机会。

　　终于到了机场，离飞机起飞只有25分钟了。按照在车上商议的策略，他们停车，我什么都没拿，直接冲向登机柜台。等我到那里的时候，傻眼了，不仅仅是登机结束，连航空公司的柜台服务人员都没了，已经去闸口服务登机去了。怎么办？那一刻，我的心都要紧张地跳出来了，如果因为这次的误机，给客户留下什么不好的印象或者更加因为这个事情丢了项目，我真是罪孽深重啊。怎么办？怎么办？本地员工非常沮丧，劝我们放弃。我们让本地员工讲意大利语，找意大利航空的有可能的途径，我们费了九牛二虎之力，不断沟通，最后一个地勤人员答应带我们去碰碰运气，因为已经无法打印登机牌，他们只能带我们去过安检。航空公司和安检说让我们过，但是在安检又碰到麻烦了，我的箱子过大了，没法过安检，我让大徐总先走，至少保证一个人可以过去，然后我马上拿出衬衫、西服，把箱子留给本地员工，一路和前面的人说SORRY，就这样冲过了安检，箱子留在了米兰，一路拿出百米冲刺的速度冲到了登机口，全身大汗淋漓，也难为大徐总一路高速奔跑。幸运的是，飞机晚点了十五分钟，即便这样，我们也是最后两个登机的乘客。我们终于赶上了，we made it！从那以后，每次我见到那个本地员工，他都拿这个故事出来复述，说自打那以后，他终于相信了我们平常说的“NOTHING IS IMPOSSIBLE”！

　　到了马德里，已经是晚上八点半。匆匆填饱了肚子，我们和大徐总一起讨论明天见CEO的细节和胶片。大徐总扮演蓝军，不断挑战我们的胶片和见面的细节，已经改了十个版的胶片，还得推倒重来。也就是那个晚上，我们做出了未来几年公司在各个市场做无线项目拓展的标准胶片。

　　华为在西班牙是一张白纸，只有几个员工，没有任何交付经验，客户怎么放心把这么一张大网交给我们来管理和搬迁，尤其是西班牙是VDF最重要的四张网络之一，每年的用户数增长在集团排第一。大徐总挑战我们，没有无线交付经验怎么办？把我们全球的交付项目，经验和细节描述上去。那人又从哪里来？我们详细描述了项目交付周期的每个阶段的人数。这些人从哪里来，比如本地招聘三分之一，全球调配三分之一，公司研发外派三分之一。那签证怎么解决，我们甚至大晚上的找中国驻西班牙大使馆给我们出具了一份支持函，以显示我们会获得支持。本地招聘我们已经收到了多少简历，面试了多少人，人员进入华为的进度。我们一一详细描述，每个关键人员的简历、背景、经验一一呈现，生怕客户觉得我们就是一穷二白来骗他们。就这样，一个个细节，汪涛自己操刀，我们和大徐总一直改到了凌晨五点，走出办公室，晨暮中的马德里分外安静，我们既激动，又忐忑不安。

　　第二天的会面，我们一上来就先给客户一个惊喜。胶片的第一页封面，就是我们想了一夜的标题：TO BE NO.1，我们怎么一起作为挑战者来改变这个市场，更多的惊喜还在后面。为了显示分布式基站部署的优势，我们把基站的壳都去掉，拿个无线模块，表明我们的基站可以人拎着上塔，EDWARD为了表示这个基站很轻，十八公斤的模块愣是一只手拎起来平举，表明基站多么容易，因为相比传统基站动不动要上塔，或者塔吊，甚至是直升飞机，这个优势太大了。会后我们几个人轮流试着平举，都没有人能够真正地再举起来。

　　会议卓有成效，但更艰难的竞争还在后面。现网厂家不会轻言放弃，更不会轻易地放华为进入这个市场。竞争如火如荼，前路渺茫未知。由于是西班牙和埃及两个项目同时发标，也是我们第一次在VDF投入做无线的大规模进攻，很多同事希望我们放低目标，保证先进入，进攻重点不要放在西班牙，转而求其次去埃及，反正也是进入，进了集团短名单后可以慢慢再争取机会。如果重心在西班牙，很有可能竹篮打水一场空，像IP项目一样，会面临竞争对手的更强力封堵。包括我自己，也在犹豫和徘徊，争取西班牙吗，我们确实没有什么优势，面临竞争压力也很大，放弃吗，不甘心，而且已经投入了一年多了。公司和大徐总，几次给我打电话，要求我必须拿下西班牙，这个项目的意义就是辽沈战役的打锦州，不仅仅是对辽沈战役的影响，更加是对三大战役的后续支撑。

　　说实话，当时的心理压力很大，想拿怕丢，日夜忐忑不安。那时候也没有更多的客户关系和支撑，只好靠厚脸皮不断骚然客户来试探客户的口风。一个采购部的客户，白天找不到他，西班牙人吃饭晚，只好每天晚上12:30打电话给他，第一次他居然接了，可能他也没有想到有供应商敢大半夜的打电话给他，号码也不熟悉。从那以后，反而每天晚上都能聊几句。项目结束后，他太太跟他说一定要认识下那个每天深夜打电话的人。

　　为保险起见，大徐总和项目组把决策链上的每个客户挨个去拜访，感觉是得把路过的每座山上的神仙都拜到一样。我们就这样孜孜不倦、虔诚地去对待每一个问题、每一次澄清、每一次拜访、每一个细节。内部每天都例行项目分析会讨论，生怕错过任何一个细小问题，希望靠我们的勤奋和虔诚打动客户。

　　终于，2006年的7月，客户集团采购部总裁，也就是IP项目丢了之后我第一个电话打过去并说话很不客气的那个客户，亲自给我打来了电话，祝贺我们拿下VDF西班牙项目，两年半内搬迁现网厂家7300个无线基站。客户是这样和我说的，“恭喜你，Vincent，这个项目的授予，表明了VDF正式把华为作为未来的战略伙伴来看待，我们期待你们表现出来更大的奇迹。”

　　整整十八个月，从2005年5月开始，无数的同事，研发和一线的努力，终于把不可能变成了可能。

　　从十二个站到最佳供应商

　　我们所有的喜报里总喜欢加这么一句话：项目中标只是成功的第一步。在西班牙项目里，我切身感受到了这一点。

　　九月底的一个周五，我从来没有感觉到自己在客户面前这么受重视。一天之内，我收到了五个电话。集团CTO、集团技术部总裁、集团采购部总裁、集团无线总监、子网CTO纷纷给我打电话，语气都一样，说的都是同一件事，就是告诉我；从7月交付到现在，我们没有达成之前承诺的交付第一阶段的目标，搬迁120个站上线。实际上，整整三个月，我们只交付了12个站上线，一个客户非常气愤地在电话里说：“Vincent，我不管是谁交付，是你和我们签的合同，你必须把这个项目的交付搞定，如果这个项目你们搞不定，你们在VDF就完蛋了，不会有未来”。大家都知道，2006年是公司第一年在全球开始大规模交付无线搬迁项目，这里面就包括了西班牙的VDF，巴基斯坦的UFONE和巴西的VIVO三大无线搬迁项目，不知道有多少优秀的PD砸在了这三个项目里。我们完全没有大型的无线项目搬迁经验。

　　我赶紧收拾了简单的行李，第二天，周六就去了西班牙。去之前，我心想，我们就是堆人，一个站点放一个自己的人，还怕搞不定？真是开玩笑了，华为最不怕的就是人多。结果，我这一去就是三个月。去了后发现，光靠堆人是搞不定的。当时的情况是，到第一天晚上十点了，我们还不知道第二天可以开工多少站，多少站的物料是齐全的，甚至都不知道物料在哪里。我们前期囤的几百个站，配套的光纤、电源线和辅料因为没有工程勘测过，都是统一配置，长了还好办，短了怎么办？那个时候，所有辅料还必须从深圳发货。

　　就算物料齐全了，还涉及到物权、房东。能不能进去，分包商配合，运营商配合，搞笑的是，我们的长途运输和当地运输是两家，清关、物流全是一塌糊涂。更加搞笑的是，我们的站点设施搬迁完成了，传输资源不READY，涉及到多次上站，反复上站。客户的中基层都怀疑了，这哪是经验差啊，这完全是没有经验。大家纷纷讨论，选用这样一家供应商到底对不对？是不是选错了？质疑声一片。

　　最初的几个星期，每周和客户的网络部总监开会，我说的最多的就是“sorry”，因为实在无法说其他。我们没法说出来具体的数字和目标，无法说出来如何改进，真是梦魇一般的几个星期。怎么办？

　　我首先认识到，我们和客户、合作伙伴存在严重的沟通障碍和问题，目标不协同，进度不一致，尤其是华为从未在这片土地做过这么大型的项目。因此我建议，首先建立联合的WAR ROOM，把我们和客户的项目团队放在一个办公室工作，每天在一起，针对具体目标进行沟通和改变。

　　其次，项目交付最基本和最核心的是计划。我们没有经验，从最开始的一天规划五个站的站点READY，物料准备、工程资源和合作方开始，到传输协同，这样先把流程和基本工作理顺，而不是先盲目地追求上量，这样才有可能解决问题。

　　就这样，十月，我们完成了三十几个站，让客户看到了一点点希望。我反复和客户去说“三个月理论”。我们新上一个项目，需要三个月时间双方团队进行磨合，理顺当地资源，克服做事方式和文化差异的挑战，希望双方团队加强团队建设以更好地熟悉彼此。前期我们低估了挑战和难度，也忽略了团队和文化的差异性和重要性。就这样客户慢慢接受了，交付站点的数字也在慢慢地攀升，十一月做到了接近100个站，但是这些都是靠堆砌了大量的物料设备、反复重复上站高成本达成的，但是尽管这样，客户对我们能否在2007年3月31日前完成合同中约定的1120个站点ON AIR充满了疑问。只有四个月时间了，而且还有半个月的圣诞假期，分包商都不会上班，怎么办？很多客户直接就说不可能。

　　但是我们在内部达成一致，必须达到目标。大家全员放弃休假，没有周六周日，日以继夜地干，想办法加大本地分包团队。公司也全力支持，提前备货到西班牙当地仓库。每个人都下站点，白天去站点，晚上回来继续内部开会，请求客户扩大站点资源给我们。就这样，180,260,到2月份的时候，我们稳定爬坡到了300个站/月的交付量。we made it!到3月31号的时候，我们最后做到了1140个站上线。这是客户绝对没有想到的。我们终于跨越了一个信任危机：华为除了设备和技术领先，能不能交付？

　　因为这个交付的目标达成，在2007年4月VDF的全球供应商大会，他们破例在原有的奖项之外，新增加了一个奖项以表示对华为的特殊认可：Outstanding Performance

　　又经过两年的努力，2009年4月，华为又第一次获得VDF的年度最佳供应商。

　　我们还能够一起做些什么

　　西班牙的项目交付渐入佳境，其他国家的无线项目也如火如荼。陆陆续续的，我们拿下了罗马尼亚、匈牙利、希腊全网的独家无线供应商地位，合作进入了一个良性循环，但是我们能够一起再做点什么呢？

　　一次我邀请万飚，当时的无线产品线总裁，和VDF集团无线技术部的客户一起进行技术交流。我们突然感悟到，VDF是全球领先的无线运营商，而华为有志于成为最好的无线设备供应商，为什么不能一起做点什么呢？既帮助客户实现很多的技术创新想法，又帮助华为提升产品的竞争力，最终还能缩短产品推向市场的周期，验证我们的解决方案。联合创新中心就这样第一次到了我们的嘴边。双方都非常认同这个想法，认为这会成为行业独特的机制和贡献。大家一致决定共同投人投钱，选取重量级干部，在马德里设立华为和VDF的移动创新中心，MIC。华为第一任的MIC主管是研发直接选派的，现在5G产品线总裁——杨超斌。

　　2007年10月，MIC正式宣布成立，第一个目标就是如何实现基站设备的5dB增益以及后面大名鼎鼎的SINGLERAN。双方合作的过程中满了争吵、辩论。最开始客户提出的很多需求我们认为根本无法实现，但又是客户多年网络建设和维护中碰到的实实在在的挑战。虽然有很多争吵，但越来越多的成果从联合创新中心涌现，其中几个重点创新，在每年的3GSM大会上获得年度创新大奖。华为的研发能力和创新能力越来越获得客户的认同和赞赏。

　　在接着的2年时间里，华为陆续和客户成立AIC、TIC、CIC、FMC，在各个领域全面合作和创新，华为也被认同为技术创新的领导者。

　　第一供应商

　　终端也进展顺利。数据卡占第一大份额，手机的ODM项目也在2007年启动了。网络设备方面，传输和微波等各个方向有很大的进展，无线除了原来的东欧四个国家独家外，我们又进入了土耳其，并成为独家供应商，陆续又进入了埃及、南非和加纳，地盘越来越大。双方的合作已经渐入佳境，小日子很美好，我们还有什么可以做的呢？

　　老余于2008年9月接任欧洲地区部总裁。从香港SUNDAY项目开始，我就和老余熟识，合作应该不成问题。但就是从这个时候开始，我的好日子好像到头了。老余在大会小会上批评我，无论是地区部AT、ST，还是全员大会，总批评我那几点：“灯下黑，西欧除了西班牙以外，一个市场都没有打开，英国、德国、意大利、葡萄牙、荷兰等VDF运营的国家，我们的无线份额都是零，意大利这么大一个市场，网络收入居然还是零；彭博成天在欧洲以外出差，也不知道做西欧的市场，什么时间能够扩大市场份额?”

　　我本来还算是一个好脾气的人。你说我几次也就算了。连说十几次，几十次，我也受不了啊。有一次开会，我公开站起来顶了老余：“老余，市场都要有阶段性的，我们过去就是要慢慢打开外围市场，要是我过去所有精力都去做西欧四大国，我早就被公司干掉了，我不认为我过去的做法是错误的”。老余反驳道：“那现在呢？现在你干啥”。我说：“老余，我们会把力量聚焦到德国、意大利和英国的突破上来！”这次争吵的结果是，我被禁足，不能去西欧以外出差！

　　从2009年中开始，西欧各国开始发LTE牌照，VDF在德国是NSN和E///，在意大利是AL和NSN，在英国是AL和E///。我们有一定的市场机会和空间，必须全力以赴争取机会，但到底怎么做呢？

　　德国、意大利和英国三场硬仗开打之前，我和集团的几个客户沟通，问他们如何看待后续这三个国家的市场份额分配。客户很坦诚地给我讲：“一个国家肯定有，两个国家给华为要看机会，三个国家都选择华为的可能性为零。他们又跟我讲：你看E///是VDF的最大供应商，最牛也是只在英国、德国和西班牙有份额，你们已经有了西班牙，最多也就是做到三个国家吧”

　　怎么能够突破这种认知呢？要知道，一个大的运营商集团，把你做为供应商带进来玩，这是需要一定战略和信任基础的。而要上升为主流供应商，成为主流玩家，更需要在战略、服务、客户关系、能力、创新和合作等各个方面建立信任。而如果把你作为第一供应商，把宗主国和最大的市场都给你，这得突破什么样的信任障碍呢？人家凭什么相信你，会不会担心客大欺店，反客为主，担心以后制衡不了华为，在商务、创新、技术各方面提不了要求啦？会不会追求供应商的平衡？这么多的问题在大仗之前摆在了我们的面前！

　　怎么办？

　　这时，我们在过去几年积累的信任开始慢慢发挥了作用。我们开始建立清晰的沟通策略，决定从集团高层到中层到各个国家的CEO/CTO，来进行铺垫，如何消除担心，如何消除客户的困扰，如何给予华为更大的信任，我们又怎么能够给客户带来更大的价值？一切都在紧锣密鼓地计划和进行着。

　　2009年5月，第一场战役打响，那就是我们再三错过的德国市场。刚开始沟通，多个客户甚至希望我们放弃竞争，因为客户两年前刚选择了NSN对原有西门子的设备网络进行改造，爱立信也是现网非常信任的供应商，德国客户又要求最高。客户对我们在德国市场并不看好。但我们内心决定，这一仗势在必行，必须打赢。如果丢了这一仗，万一后面再有任何闪失，有可能真的三张网只剩一个机会。我们即刻调集了系统部和地区部所有的精锐部队打这一仗。孙宇辉、EDWARD等主管更是专职全程投入进来做这个项目。

　　华为在德国市场的耐心终于融化了很多客户冰冷的外表。从LTE牌照的咨询顾问，到独家LTE实验局的开启，到现网的详细规划和改造方案，甚至到传输、微波如何配合4G的发布，我们做了大量细致的工作。虽然9月才开始答标，但实际上我们已经提前半年就工作了，或者说，为了这个机会，我们已经准备了五年了。

　　答标，澄清，沟通，拜访，一个个细致的工作有条不紊地进行，但谁也不知道最后结果会是什么。

　　从2009年9月到2010年7月，感觉这十个月分外漫长。直到这一天，客户的CTO给我打电话告诉我，通过集团和子网的决策，最终选择华为作为4G的供应商，全网进行改造，并授予60%的市场份额，进入慕尼黑、柏林等核心城市。我们激动的泪水不由自主，we made it。五年啊，五年了，我们对于这个市场的梦想，终于靠长期不懈的努力，攻克了。我们征服了最严谨、要求最高的国家，征服了这颗皇冠上的明珠。

　　美好的开局并不意味着后续的一帆风顺，接下来的是意大利。

　　坦白来讲，在意大利我们并没有太多的积累。在2009年前，我们的网络收入还是零，当时的意大利代表处代表是汪涛，作为无线出身的老“专家”，投入这个项目义无反顾。我们之前配合过无数个项目，在香港的SUNDAY项目，我是客户经理，他是产品经理。原来打德国项目的团队，还没来得及喝杯庆功酒，喘口气，就马上带上行李包裹来意大利了。我们开始紧锣密鼓地分析现网，一个个开始拜访客户，找到我们的独特价值，根据意大利的特点做产品和网络的设计。经过紧锣密鼓的三个月，我们终于获得了在发标前的一个非常宝贵的机会，在撒丁岛开设华为的实验局，搬迁现有网络，帮助意大利提升网络质量。为什么是这儿？原来集团高层是意大利人，他们一到暑期都会到撒丁岛度假。这几个星期通常是子网CTO最提心吊胆的日子，因为每隔几天，就会收到投诉，掉话、没有数据业务、网络质量差、没有覆盖。你华为不是牛嘛？是骡子是马，拉出来遛遛就知道了。撒丁岛全网一千多个基站，经过了几年无数项目的锻炼，我们的网络交付能力已经今非昔比。短短三个月我们就实现了全网的搬迁和网络的优化，静静地等待夏季高峰的检验。夏天，尤其是8月，估计有一半意大利都在这个岛上，我们的网络能否承受考验？

　　终于，子网CTO发来热情洋溢的表扬信，表扬华为在撒丁岛的优秀表现和网络质量。我们再一次靠我们的优秀表现征服了子网团队。后面的发标，谈判难度并没有因为我们的撒丁岛的表现变得更容易，但最终我们成功拿下第二仗，赢得了50%的市场份额，拿下了包含罗马在内的所有意大利南部区域。

　　接下来是英国这一仗。怎么打？这个时候，客户集团和子网开始有声音出来，华为的份额是不是太高了？会不会难以管理？一个曾很支持我们的技术专家，也因为和我们在技术上的分歧，表示不会在英国项目上支持我们。在英国，我们的网络设备份额是零，甚至连终端都少的可怜，更加谈不上有信任和支持。怎么办？一大堆的挑战摆在了我们眼前。要放弃吗？如果不能进入英国，不能进入宗主国，怎么能够建立信任，怎么能够突破成为第一供应商呢？

　　不，我们决不放弃任何一个机会。没有基础，从头来过，短期内聚集资源也要把城墙口炸开。没有信任，就一个一个客户开始拜访，对现网不了解，没有关系，我们一个个点地进行勘测。担心华为份额太高，我们探讨他到底有什么担心？高层拜访，一对一沟通，消除误解。在英国，同时还有网络安全的巨大压力。这时候，公司领导反而拼命给我们释放压力，说三个项目拿了两个，已经够了，英国项目尽力就好。

　　这个时候，整个团队反而更被激发了斗志。人生难得几回搏，不要让自己以后后悔！

　　坦白讲，英国项目是我这么多年参与过的无数个项目中最痛苦的一个。三个厂商的竞争无比胶着，在项目投标的几个月当中，各种场景、各种挑战、各种问题被反复拿出来演练，我们都没有太多信心，甚至在项目决策前一周，我们都不知道能不能有信心拿下，谁有可能支持我们，每个人心里都七上八下。终于，2011年1月，集团正式宣布，两家供应商中标英国VDF无线改造项目，华为成为其中一家。

　　从2009年5月到2011月1月，我们成功拿下了德国、意大利和英国项目，在VDF最核心的欧洲四张大网里，我们突破了友商的记录，进入了每一个子网，都成为主要供应商。除此之外，华为还进入了匈牙利、罗马尼亚、捷克、希腊、埃及、加纳、南非、澳大利亚和土耳其，并且在其中的七个国家里，是独家供应商。

　　2年后，我们又进入了印度。至此，我们在VDF的无线世界里，终于成就了梦想！十年时间，就像华为在大多数国家一样，完成了屌丝的逆袭。

　　华为和VDF的合作，不仅仅停留在无线。从2006年开始，我们开始大批量销售定制数据卡，2007年，华为首款和运营商定制的VF910上市，销售超过百万台，这是我们第一款3G ODM手机。是VDF开启了华为的终端大门，我们才义无反顾地踏入终端这个行业。

　　传输、PTN、微波、数通、OCS，合作的领域一个个扩大，我们终于成了VDF在网络侧最大的供应商。我始终感激，VDF给了华为几乎毫无保留的信任和支持。

　　文化的错失

　　十年在欧洲，其实除了工作、产品、技术和创新外，最大的挑战在于沟通和信任。欧洲客户对一个人的信任首先来自于对你个人的认同，而这首先要跨越的就是文化的挑战。这不仅仅在语言，更在对文化的了解，和如何跨越这道鸿沟。

　　我刚去欧洲的时候，自我感觉很好，因为在香港的时候，几个客户都是加拿大人，我每周单独见客户，和客户沟通，觉得我语言肯定不是问题。有一次，我略带骄傲地问本地招聘的一个员工，“Hi Nick，how is my English？”。他停顿了三十秒之后，很尴尬地回答我“Not bad”。如果你熟悉英国人，就知道他的回答意味着什么。英国人凡事都是“excellent”，“Not bad”说明我当时的英语有多差啊！后头我仔细一想，我在香港的客户忍受我这么烂的英语那么久，真是难为他们了。

　　从那以后，我就分门别类记单词，记到手机里。饮食、花草、动物、情绪。一次记不住，第二面就熟了吧，第三遍就有印象了吧，第四次该会用了吧，再笨七八遍之后总可以了吧。其实对一个客户经理而言，最难的不是技术汇报和交流，这些名词都是行业通用，大家都理解，最难的是和客户吃饭交流，讨论时事政治和文史哲地，甚至谈人生谈理想。每次陪客户回中国，最头痛的，就是和客户介绍这道菜里有什么，因为中国的蔬菜和作料实在太多了。

　　红酒，是欧洲传统文化的一部分。最开始和客户一起吃饭，总是很谦逊地说，“我不懂，您来点”。也真有人会教你一点基础的知识，但是时间长了，客户发现你真的不懂，就越来越没有兴趣和你交流了。怎么办？我下定决心学，从头学。客户是生于斯长于斯，我怎么可能赶得上？我决定抄个捷径，从波尔多左岸开始，先把每个村庄的所有酒都喝一遍。客户的面广，我们就钻得深吧。周末和同事的活动，也增加了一项¬——一起品酒，一个村子又一个村子，3个月，6个月，9个月，1年，2年，3年，5年，波尔多，勃艮第，法国，意大利，西班牙，智利，澳大利亚，慢慢的，客户每次吃饭都会笑着说，“Vincent，你来点酒，作为徒弟，你出师啦！”

　　美食，也是欧洲文化的另一个构成。大家都说，要了解一个地方的人，先从了解他们的胃开始。在欧洲，想要了解欧洲人，怎么能够错过美食呢？不懂，就一点点开始吧。有一次，复活节假期去罗马，我为了熟悉不同的意大利面，四天尝了二十几种不同的面条。

　　音乐、绘画和哲学，更是欧洲瑰丽多姿的宝贵遗产，我很感谢公司，让我们有机会去见识、学习和了解各种不同的文化和知识，这不仅仅是工作的需要，更是人生难得的宝贵的财富。

　　离开欧洲时，我最感动的一句话是一个客户的评价：“Vincent也许是我见过的不是欧洲人里最了解欧洲的”。当然，我们要理解英国人的幽默和惯用的褒扬，但是我还是被这句话给感动了，这是对我所有在跨越文化差异挑战上最大的认同，这些年的努力终于得到承认。

　　十七国纵队

　　除了个人的文化挑战，更难的是团队管理和跨文化管理的挑战。正如任总说的，我们就是土八路，刚从青纱帐里出来，拿着三八大盖和土地雷，就幻想征服世界。我们那个时候真的是无知者无畏。

　　刚到欧洲的时候，招了第一批本地员工，也遇到了巨大的挑战。我们是带着征服世界的梦想和骄傲来的，而本地员工，每次发生争论的时候，都教育我：Vincent，你来欧洲市场做生意，要遵守本地的习惯和规则！我确实觉得应该，甚至自己总结了个3R，给所有来出差和常驻的中方同事，我告诫大家：“不要下车伊始，叽里呱啦，要先realize，你来了个不同的地方，不能按照自己的习惯做事情，先洞察区别；之后要respect，尊重别人的文化和工作方式，尊重本地员工；最后要有reaction，拿出行动来积极融入到当地”。

　　但是我越来越发现，光这样不行，我们即便在进步，但如果按照同样的加速度学习和进步，永远不会有赶上和超越的那一天。我们必须把华为的优良基因与成功实践和本地文化与习惯结合，真正创造出华为在这里的成功基因，否则我们无法达成目标。

　　于是，开始有了大量的讨论和争辩，甚至有些本地员工因为觉得我们在瞎干离开了公司，但是始终没有动摇我们改变的决心。慢慢地，很多本地员工也接受了我们的观点和做法，更重要的是，当一个个胜利接踵而至的时候，进一步证明我们的做法的是对的。

　　VDF系统部是一个管理跨度和文化跨度都很大的团队。100多人的团队里,最多有过17种国籍，不仅有很大的中西文化差异，就连他们本身也有很多不一样。系统部开会，我们会看到，意大利人和西班牙人会嘲笑德国同事的胶片，“你看，他们字体大小都一样”。而德国同事也看不惯南欧同事的那种懒散和不守规则，更无法忍受胶片字体都不对齐，而意大利同事会很骄傲地说，“我们这是艺术”每张胶片风格都不一样。这样的小故事很多，我们面临的不仅仅是如何跨越东西方的文化差异，甚至是管理不同国籍员工的不同方法。而这，完全没有任何经验可参考，得靠我们自己摸索。

　　但是，无论如何，尊重差异、充分沟通、简单透明公正都应该是团队跨文化合作的基石。我曾经无数次被很多人问到：你在欧洲，欧洲人这么讲究工作生活平衡，追求生活质量和家庭，如何认同华为的价值观，你怎么办？我每次都回答道，“你错了，其实努力工作在哪里都是最朴实的价值观，成功没有捷径，唯有通过努力工作。你看欧洲机场最繁忙的是什么时间？是早晨6-8点和晚上8-10点，因为大家都会一大早赶飞机去另一个城市出差，当天往返。我的很多本地同事每天一大早开车一个半小时到两个小时来上班；而有临时紧急工作需要加班，对于大部分欧洲人来讲都是可接受的，尤其对受过良好教育的人来说”。

　　十年来，和我们走到一起来的，一直在一起的，有很多本地员工的标杆，真正认同我们的文化，愿意和华为共同成长。我们不仅仅征服了这个市场，更加难得的是有了一大批华为的同心人。尽管我们的国际化还不够，仍然有很多工作要做，但我们一直在改进，一直在努力。

　　更好的未来

　　转眼间，我离开VDF系统部已经六年多了，但发生在这里的故事始终浮现在我眼前，就像发生在昨天一样。十几年来，华为和VDF也一起经历了风风雨雨，共同成长，彼此更加熟悉。我们很自豪，得到了一个很好的伙伴。我们也感谢，客户给了我们这么多信任、机会和帮助，当然还有很多给予全力支持和帮助的同事，感恩这一路上遇到了你们。

　　这个行业正在发生着巨大的变化，继续迸发出旺盛的生命力和巨大的机会，当然也面临很多挑战。让我们回到起点，不忘初心, 就是起点时心怀的承诺与信念。失去初心，我们可能什么也不是。尊重客户，面对客户始终保持如履薄冰的敬畏心；始终坚持为客户创造价值和持续创新；建立一个强大有生命力的团队，“潮平两岸阔，风正一帆悬”，我相信更好的季节在下一个春天！

　　本文转自《华为人》，转载请注明作者及出处。

九游体育-关于内马尔连续七场比赛得分超过突破纪录，美国队挑战极限！的信息

Mon, 08 Jun 2026 11:11:27 +0800

前期于1996年的选秀大会上，艾弗森被费城76人队以第一轮第一顺位选中，成为了NBA史上最矮的选秀状元在为新秀的艾弗森在处子秀上便独得了30分，并且在其新人年大发异彩，顺利把年度NBA最佳新秀，NBA新秀挑战赛的最有价值球员等奖项收入囊中而于赛季接近尾声时更连续五场得分达40以上，创下NBA新秀纪录于第二年艾；巴萨逆转大巴黎，时间一分一秒再流逝，最后一个进球迟迟没有出现，补时第四分钟，还是由内马尔发起的最后一波进攻，前场右路传中，替换上来的罗贝托一脚垫射绝杀破门，五分钟进三个球太不可思议了，整场比赛简直九曲回肠，惊心动魄，让人叹为观止，曼联82阿森纳，这是英超历史上的一场大胜，曼联在主场8。

巴西巴西的问题比阿根廷更偏激，过度依赖球星的个人能力，整体串联性并不足，往往需要内马尔这种个人能力极强的球员回撤中场带球突破达到向前推进的作用，南美球队现在碰到欧洲顶级强队很难打的一点就在于南美球队还在侧重于个人技术风格，而欧洲球队的团队技术水平已经越发成熟强大，一但遇到密集防守或者中场；1959年，他回到家乡费城，在费城勇士队的第一年中平均每场得376 分，抓下27个篮板球，成为NBA历史上第一位在同一年获得最佳新人威尔特·张伯伦拥有众多的NBA历史记录，他是惟一一个在一个赛季比赛场均得分超过40和50分的球员，他最著名的纪录是单场100分他还赢得了七届NBA得分王，十一届NBA篮板王，还有一届NBA助。

第一个进球源于他突破造成的犯规，第二个进球则是他带球狂奔后助攻罗比尼奥打进，第三个进球又是他和卡卡连续一脚传球撕开美国队防线，由麦孔完成了最后一击除了制造全部进球外，拉米雷斯还让对手出现了战斗减员克列斯坦因为铲倒他被直接罚下与美国的比赛结束后，拉米雷斯很开心，接受巴西记者采访；3 2014年巴西世界杯半决赛，东道主巴西队遭遇了德国队的强力挑战巴西队在这场比赛中失去了核心球员蒂亚戈·席尔瓦和内马尔，因为伤病无法出场德国队在30分钟内迅速打破僵局，最终以1比7的比分获胜，这个令人震惊的比分成为了世界杯历史上的经典这场比赛对巴西足球来说是一次沉重的打击，对于整个国家。

目前效力于桑托斯，虽然还未经过欧洲大赛的考验与锤炼虽然本场与美国队的交锋，是年仅18岁的内马尔的第一场国际大赛，但这些都丝毫不妨碍他成为当晚最为耀眼的明星，甚至是一鸣惊人第28分钟，罗尼尼奥在左路送出直传，桑托斯及时起球传中，内马尔后点迅速插上距门8米处头球破网这是为巴西队打破场上僵局的入球，亦是他国家队处子进球，从；我准备好了迎接挑战，成为巴西主帅是每个教练的梦想”根据计划，巴西足协将在当地时间本周一举行足协新闻发布会，届时梅内塞斯将正式以国家队主帅的身份亮相，并将宣布新一届巴西国家队的名单8月10日，梅内塞斯将迎来自己上任后的首场比赛，在美国新泽西与美国队进行一场热身赛2010年7月27日，梅内塞斯。

新华社东京7月20日电足球前瞻男足年轻力量碰撞女足谁能挑战美国自1992年以来，奥运会男子足球比赛一直主要由23岁及以下的球员参加，每支球队可报名3位超龄球员东京奥运会延迟一年举行，对球员的年龄限制相应提高到24岁东京奥运会男足项目共有16支球队参加，分成4个小组，小组前两名进入四分之一；内马尔·达席尔瓦个人简介如下基本信息内马尔·达·席尔瓦·儒尼奥尔，1992年2月5日出生于巴西圣保罗，通常被简称为内马尔他是一名多才多艺的前锋，同样擅长边锋和攻击型中场位置目前效力于巴西桑托斯队，并且是巴西国家队的重要成员职业生涯早期内马尔的职业生涯始于2003年，他加入了桑托斯足球俱乐部。

世界杯历史上单场进球最多纪录保持者5球上述这两项成绩恐怕强如梅罗双骄也无法完成，但是萨连科就做到了 1994年世界杯前，因为基里亚科夫尤兰等人和俄罗斯足协闹翻退出国家队，名不见经传的萨连科得以来到美国俄罗斯队在小组赛中表现不佳，两连败后就丧失了出线权，萨连科利用点球的机会打进了前场比赛唯一；而转播的篮球赛事，只有NBA，而NBA在美国的收视率，很快将要被大联盟超越全世界收看世界杯揭幕战的人数场西班牙国家队的比赛在足球里一周双赛对和多球队的体能来说已经是极限了足球运动员在一场比赛马拉卡纳体育场举行大型露天音乐会，每场演出也分别吸引了超过18万多观众前去观看，并载入吉尼斯世界纪录。

内马尔·达·席尔瓦·儒尼奥尔Neymar da Silva Santos Júnior，1992年2月5日出生于巴西圣保罗州，巴西足球运动员，身兼巴西国家队队长，司职前锋2013年6月，转会至巴塞罗那足球俱乐部7月，获得2013年联合会杯金球奖2014年7月，内马尔以4球1助攻获得2014巴西世界杯铜靴奖2015年6月，1415赛季巴。

淘汰赛第一个比赛日，荷兰队以31的比分战胜了美国队，而阿根廷队则是以2来到第二个比赛日，英格兰以30的比分横扫了塞内加尔队，取得一场完胜，昂首晋级8强法国队和波兰队交锋，一度30取胜，最后时刻，波兰拿到点球，莱万；赛后张伯伦被怀疑有意配合里德19711972赛季，那个赛季张伯伦场均得分仅为148分，但篮板有192个，再次入选联盟最佳防守阵容张伯伦与后卫杰里韦斯特盖尔古德里奇，前锋哈皮哈里森吉姆麦克米兰始终着保持一致的团队作风19711972赛季湖人队取得33连胜，创造了联盟最长连胜纪录，在赛季结束后取得。

42014巴西世界杯半决赛巴西17德国足球王国遭遇世界杯最惨痛失利本场比赛赛前，尽管东道主缺少了攻击核心内马尔和防守核心蒂亚戈席尔瓦，但谁也没有想到德国10次射正就有7个进球在东道主面前，德国就如同是一个精准到极致的剑客，刀刀致命开场不到11分钟，托马斯穆勒就为德国首开纪录10分钟后；詹姆斯突破 2007年 6月1日，LBJ在东部决赛第四节最后2分27秒以及两个加时赛中，LBJ11投9中，三分球2投2中，罚球8罚5中，连续得到25分，创造了NBA季后赛球员单场连续得分记录 5月7日，LBJ在半决赛对阵篮网的比赛中拿下21分，11个篮板，7个助攻从而使得个人职业生涯前18场季后赛连续保持着20+的得分此纪录在。

荷兰队和西德队的世仇在延续西德队长马特乌斯第55分钟点球首开纪录，但这一回不屈不挠的精神属于荷兰，罗纳德·科曼点球还以颜色，终场前1分钟，巴斯滕盘过科勒尔射门得分据说赛后荷兰队进行了狂欢，而决赛夺冠后仅仅是睡了一觉便回国而已1984年法国半决赛3比2胜葡萄牙法国人为躲避点球大战而作出拼死。

九游-内马尔爆冷击败塞尔维亚队，爆冷引爆全场！的简单介绍

Mon, 08 Jun 2026 01:10:15 +0800

而澳大利亚如果击败丹麦，将打进16强，但如果打平或者输球的话，那能否晋级就存在悬念，还要看法国队和突尼斯比赛的结果巴西队和法国队一样，豪取2连胜，以6分排在G组第一，直接晋级16强巴西队20击败塞尔维亚，坏消息是，内马尔受伤了，可能最快到18决赛复出10击败强敌瑞士后，巴西队小组出线，再次打进16强而巴西；01，他是来自罗萨里奥的孩子身上找不到任何人类所有那些狡猾的影子但是他有着让人惊艳的天赋，他控制着那个圆滚滚足球，把它带进绿茵场另一头的球网里他会永不知倦地将那个白色的皮球送进三根白色边框中间的地方02，这个家伙的心思都在阿根廷国奥队，他不想错过一生中只能打一届的比赛在那之前。

北京时间12月9日23点，卡塔尔世界杯14决赛中，巴西队爆冷被克罗地亚队淘汰，克罗地亚队与阿根廷队携手晋级四强具体赛况如下巴西队与克罗地亚队比赛进程90分钟常规时间内，克罗地亚门将利瓦科维奇多次扑救，将比赛拖入加时赛加时赛第105分钟，内马尔为巴西队率先进球，但克罗地亚队在加时赛最后时刻扳平；在202122赛季法甲第25轮的一场焦点战中，南特队在主场以31的比分爆冷击败了强大的巴黎圣日耳曼队尽管遭遇了这场失利，巴黎圣日耳曼队在积分榜上仍然保持着13分的领先优势比赛过程回顾开场闪电丢球比赛仅仅开始3分钟，南特队就取得了领先西蒙在左路斜塞禁区，穆阿尼捅射远角破门，南特1；此后，巴西队的“桑巴舞”越跳越有味道，他们连续以20的比分击败哥斯达黎加和塞尔维亚，最终夺得小组头名尤其是在对阵欧洲劲旅塞尔维亚队的比赛中，巴西队的中前场衔接和进攻组织非常流畅，且很有效率，库蒂尼奥内马尔威廉和热苏斯等前场攻击手的配合也逐步默契在巴黎圣日耳曼队效力的法国前锋姆巴；2018俄罗斯世界杯E组第二轮塞尔维亚队与瑞士队的较量在加里宁格勒打响开场仅5分钟，塞尔维亚队前锋米特罗维奇头球破门，下半场扎卡远距离冷射为瑞士将比分扳平，第90分钟沙奇里反击破门将比分反超，最终塞尔维亚12被瑞士逆转，两队将与巴西队共同争夺小组出线权待20点开始的比利时VS突尼斯，以及23点的韩。

巴西队20击败塞尔维亚，坏消息是，内马尔受伤了，可能最快到18决赛复出10击败强敌瑞士后，巴西队小组出线，再次打进16强而巴西和喀麦隆的比赛，只要赢球或者打拼，巴西队将获得小组第一而塞尔维亚和瑞士的比赛很重要，胜负也将决定了不同的晋级情况只能说瑞士喀麦隆和塞尔维亚都有机会，相对来说，基本可以提前宣布喀麦隆出局了。

九游体育-大坂直美关键节点爆冷，独行侠带队取胜！的简单介绍

Sun, 07 Jun 2026 15:09:17 +0800

1、作为日本主火炬手的大阪直美，在女子网球比赛中，被捷克女将轻松淘汰她曾被视为日本冲金希望，此次提前爆冷出局东京奥运会的开幕式上，大阪直美以火炬手的身份点燃奥运主火炬这次的“意外”出局，网友坐不住了，不少网友对于前不久的日本媒体言论发起了反击把日本媒体给我们极端评论的两个字送还回去也有部分网友表示，不必把对日本媒体的不满投射到运动员身上。

2、7月27日的东京奥运网球赛场爆出大冷，奥运主火炬手女网大满贯得主大坂直美021646不敌捷克选手万卓索娃，无缘八强至此，女单世界前三都已经被淘汰出局对于这枚奥运女单金牌，日本代表团和大坂直美都曾志在必得为了备战奥运，大坂直美在6月宣布退出2021年温网赛事，理由是为了在。

3、第二盘阿扎先保带破20领先，大坂随后也完成破发，此后双方僵持到33，关键第七局大坂直美再次破发，随后再连下2局以63扳回一盘决胜盘开局大坂直美占据上风41领先，阿扎伦卡虽然艰难保发并回破，但大坂直美抓住机会再次63拿下，最终逆转取胜。

4、是的，北京时间今天13日凌晨，在2020年美国网球公开赛女单决赛中，大坂直美在先丢一盘的不利局面下，连扳两盘逆转阿扎伦卡，夺得了个人的第3个大满贯女单冠军值得一提的是，这位出生于1997年的日本姑娘连续三年都有大满贯冠军入账对于两届澳网女单冠军阿扎伦卡而言，这无疑是一个遗憾的结果。

5、而在前一日的14决赛中，夺冠热门小威廉姆斯和大坂直美均直落两盘取胜，分别战胜了哈勒普和谢淑薇，顺利会师半决赛如此一来，两场半决赛呈现不同风格一场是新生力量之间的对抗，将产生新的大满贯决赛选手另一场则是实力派之间的强强对话，堪称提前到来的决赛我们来看看两场半决赛，选手之间的。

九游体育-包含大坂直美迎来十赛季高光表现，热火球迷沸腾！的词条

Sun, 07 Jun 2026 05:08:32 +0800

但是在6月1日凌晨，大坂直美在社交媒体发布声明，宣布自己退出本届法网，引发一片热议但其实在本届法网开赛前，大坂直美就宣布自己将不会出席本届法网的赛后新闻发布会，理由是赛后的新闻发布会对球员的心理健康不利按照目前的规则，在大坂直美缺席了首轮比赛赛后新闻发布会后，法网对她处以了。

九游-Faker回归赛场，连败首场状态亮眼，切尔西观众沸腾！的简单介绍

Sat, 06 Jun 2026 19:07:24 +0800

尽管Faker在S8赛季未能如愿站在赛场上，但他的实力和影响力依然不容小觑作为英雄联盟的传奇选手，他依然拥有着无数的粉丝和支持者在未来的比赛中，我们有理由相信Faker会重新找回自己的状态，带领SKT战队再次站在世界之巅同时，我们也期待Faker能够在直播中继续展现自己的实力和风采虽然直播中的连败让他感到沮丧，但这也是。

九游娱乐-内马尔关键节点出色防守，西班牙队带队取胜！的简单介绍

Sat, 06 Jun 2026 09:06:10 +0800

四支球队各有特色，谁能最终脱颖而出，进入四强，将是本届世界杯的一大看点巴西队在本届杯赛中表现出色，他们以流畅的进攻和稳固的防守赢得了观众的喜爱球队中有许多世界级球星，如内马尔和菲尔米诺，他们的个人能力为球队提供了强大的支持西班牙队则以其精细的传控和团队合作闻名，他们通过快速的。

1高度凝聚力和高度协作性在以往的比赛中，阿根廷总是给人一种不稳定战斗力起伏不定的感觉，而现在这支阿根廷队却给人一种焕然一新的感觉唯一两支没有输过比赛的球队2梅西现在条件完好，技术完善他已经从得分手变成了组织者在巴黎，经常可以看到他助攻内马尔和姆巴佩得分你认为那种梅西。

图姆巴佩受伤后无法继续比赛潜在影响与后续关注姆巴佩的缺席将显著影响巴黎圣日耳曼的进攻效率，球队可能需依赖内马尔伊卡尔迪等球员承担更多责任此外，若姆巴佩恢复顺利，仍有可能赶上欧冠半决赛若巴黎晋级，其康复进度需持续关注。

西班牙蒂亚戈，1991年4月11日出生于意大利，司职中场，是西班牙国家队10号球衣的主人他代表国家队出场46次，打入2球，以出色的传球和组织能力闻名，是西班牙队中场的关键球员德国诺伊尔，1986年3月27日出生于德国，司职门将，是德国国家队1号球衣主人和队长他为国家队出场113次，以出色的出击。

“亚特拉斯雄狮”防守出色，四场比赛仅丢一球，还是一个乌龙球八分之一决赛与西班牙队一战，门将布努力拒“斗牛军团”的狂轰滥炸，连点球大战都没有让西班牙队破门摩洛哥队锋线边路速度快，齐耶赫马兹拉维和阿什拉夫等人都能威胁对手球门此前的世界杯上，双方曾在小组赛有两次交手，1986年世界杯。

北京时间8月6日凌晨，奥运男足半决赛中西班牙男足以2比1逆转摩洛哥男足，成功挺进冠亚军决赛以下是比赛关键信息梳理比赛进程与关键节点第37分钟西班牙球员巴勃罗·巴里奥斯在拼抢中踢人犯规，被判罚点球摩洛哥球员苏菲安·拉希米主罚命中，西班牙0比1落后第65分钟西班牙发动进攻，费尔明·洛佩斯在禁区内低射破门，将比分。

一锋线无力，对肋部空间的利用做的不够到位在恩里克入主执教西班牙对后，对球队安排的打法在之前西班牙队执着于传控的基础上，融入了一些反击的元素，这也是恩里克在巴萨执教时擅长的套路之一，利用内马尔和梅西的顶级个人能力去拉开空间加上msn的配合这招在当时的巴萨屡试不爽，但是目前西班牙队内，锋线及其。

关键节点若内马尔在接下来的4场比赛中假设场均1球达成目标，他将以128场77球的成绩刷新纪录若效率稍低，可能需更多比赛场次年龄与状态现年32岁的内马尔仍处于职业生涯黄金期，但伤病和竞技状态波动可能影响其追赶速度纪录突破的潜在影响个人荣誉打破贝利纪录将使内马尔成为巴西国家队历史。

九游体育-浓眉哥回归赛场，比分优势明显首场状态亮眼，德国队观众沸腾！的简单介绍

Fri, 05 Jun 2026 23:05:09 +0800

德国队在26日的赛前新闻发布会上只有主教练弗利克出席，没有球诸多球队在本届世界杯的赛场上创造纪录，改写历史每届世界杯。

在亚冠赛场上，尽管开局遭遇两连败，但球队迅速调整状态，近3 在近期的一场德国杯赛事中，荷尔斯泰因基尔客场10战胜沃尔夫。

九游体育-德布劳内回归赛场，关键助攻首场状态亮眼，G2观众沸腾！的简单介绍

Fri, 05 Jun 2026 13:05:03 +0800

球员状态哈兰德上赛季以36球打破英超单赛季进球纪录，德布劳内以16次助攻领跑助攻榜，格拉利什在季前赛中展现突破效率提升的趋势三人的竞技状态将成为曼城争冠的关键因素赛事影响社区盾杯虽为单场定胜负的“超级杯”性质赛事，但夺冠可提升球队士气，为新赛季多线作战奠定心理优势曼城过去10年5次夺冠，利物浦则希望时隔16年重夺此项荣誉。

九游娱乐-关于大坂直美回归赛场，挺进下一轮首场状态亮眼，热火观众沸腾！的信息

Fri, 05 Jun 2026 13:05:03 +0800

1、自然场地成绩不佳她从未闯进过任何红土或草地赛事的决赛这表明在红土和草地这两种自然场地上，她的表现与硬地相比存在较大差距二大坂直美寻求突破的原因个人职业发展需求对于状态逐步回归的大坂直美来说，若仅保障硬地赛场的发挥，职业生涯发展空间会受到限制力争在红土和草地赛场取得突破和进步，能让她的职业生涯有更大的发。